マンション売却の内覧で300万円高く売れたテクニック集

「内覧」は高く売るための絶好のチャンスです!

私は、査定よりも300万円以上高く売りました!
内覧の良し悪しで、100万円や200万円の違いが出ます。
+500万円で売れた人もいれば、何か月も全く売れなくて⁻500万円になってしまった人もいます。

内覧はテクニックが重要なんです。
ちょっとしたテクニックで+100万円になったりするんです!

・夢を見させる手法
・モデルルームから学ぶノウハウ
・滞在時間の法則
・交渉の心理・・など

今回は、「内覧で高く売るテクニック」を教えます!

内覧を成功させ、300万円アップを実現させましょう!!

内覧の心得

家を高く売るには、2つのポイントがあります。

・相手の視点に立つこと
・徹底的にやること

まず、相手の視点に立つこと。
高く売れるかどうかは、相手次第です。
内覧者に「この家がゼッタイ欲しい!」と思わせることが大切です。
「ゼッタイ欲しい!」と強く思わせられほど交渉が有利になります。
また、買いたい人が何人かいれば自分にとって有利な条件を出すことができます。
だからこそ相手の視点に立ち「ゼッタイ欲しい!」と思わせる準備が重要なんです!

次は徹底的にやること。
徹底的に掃除をして、徹底的にモデルルームのようにして、徹底的に夢を見させる。
中途半端ではダメです。
生活感を完璧に排除するくらい徹底的にやる!
これぐらいの気合いが必要です。
私はとことんやりました。
人生で1番ってくらいがんばりました。
だからこそ300万円以上も高値で売れたんだと思います。

確かに、そのままでも相場で売れたかもしれません。

でもこの期間のがんばりで数百万円違ってきます!

徹底的にやるのは、大変だし面倒くさいです。
だからこそ、それがほかの物件との「差」になって、「物件の価値を高くする」のです。

相手の視点に立つ!
徹底的にやる!

この2大原則をもとに、内覧で高く売るためのテクニックを「掃除」「内覧当日」「交渉」の3に分けて具体的に教えます。

掃除(片付け)

掃除のポイントは「夢を見せてあげる」ことです。

モデルルームって”この家を買えばこんな幸せが手に入る”ってイメージですよね。
それと同じです。

内覧で夢の新生活を思い描ければ、あなたの家が高くても買います。

目指すは、夢しかないモデルルームです!!

モデルルームのように生活感を、徹底的に消してください!

・・とは言え、ぶっちゃけ家中をピカピカする必要はありません。
見る場所、通る場所だけ夢の家であればOKです。

ここだけはキレイに!という全力ポイントを6ヶ所にしぼりました。
キレイにするのは、6ヶ所だけです。
その6ヶ所だけを、徹底的に!全力で!キレイにしましょう!

まずは全体の第一印象を決める共有スペース!
ここがイマイチだと一気にテンション下がります。
ありますよね、たまに。え?ここ分譲マンションなの!?ってくらい残念なマンション。
続いて玄関、リビング・バルコニー・水まわり・収納スペース。
この6ヵ所の全力ポイントを順番にみていきます!
さぁ、気合い入れてください!!

共有スペース

public_space

内覧に来た人が最初に訪れるのが駐車場です。

その駐車場にゴミ、落ちていませんか?
ある?
拾うんですよ、あなたが!
ゴミは生活感代表、スタートから生活感を見逃してはいけません。

車を停めてエントランスホールまでの道のり、落ち葉や砂ぼこりないですか?
ササッと掃いちゃってくださいね。

植え込み、子どもの寝ぐせのようにピョンと出てませんか?
チョキン!と切って、怪しまれないように植え込みの奥に返しておきましょう。
エントランスホールはマンションの顔です、このひと手間ひと手間が高く売れると思って徹底的にキレイしてくださいね。

玄関直行の前に、ちょっと裏へ回って郵便ポストをチェック!
内覧に来る人は、ほとんどが家に入る前に郵便ポストを見て回ってます。
出ている郵便やチラシ類は誰もいない隙にそ~~と中に押し込みましょう。

自転車置き場は?
ごちゃごちゃなら整理整頓!
自転車は前よりも後ろ側を揃えて並べるとキレイに見えますよ。
内覧者は、不動産の仲介業者と一緒に来るので少し早めに到着しています。
早めに到着して、約束の時間まで郵便ポストや自転車置き場をチェックしているんです。

エレベーターは大丈夫?階段は?
エレベーターの床がベタベタしていたり、匂うと一気に夢から覚めますよ!

まだ家の中に入っていないのに夢から覚めては困ります。

共有スペースの掃除は本来はあなたの仕事ではありません。
でも内覧者が最初に目にすることを分かっていて、そこを軽く考えるという事はあなたがマンション売却を軽く考えているのと同じです。
高く売りたいなら、自分でやるのは当たり前のことです。

さぁ、家の中に入ります。

玄関周り

entrance

エントランスホールがマンションの顔なら、玄関は家の顔!

玄関で9割決まると言う不動産業者もいるぐらいです。

普段自転車などを玄関に置いているなら自転車置き場へ。
子供のボールや外用おもちゃも、この日だけは置かないでください。
下駄箱に入れてもいけません、下駄箱の中は見せます。

保管場所がない?
場所がなければ一時的に車の中でOKです。

玄関には何もないのが鉄則、出しておく靴は自分の1足にしてください。
古い履き物は処分して、あとは段ボールに片付けて下さい。
数か月で引っ越しすることになるので家族の靴も1人1足のみ!
下駄箱の匂い対策もお忘れなく。
下駄箱が臭いと夢から覚めます。

砂やほこりが隅にたまっていないかも念入りにチェック!

照明の明るさもチェックして、暗いなら明るい電球に取替えてください。

リビング

living

リビングは、とにかく物を減らして広く見せてください!

物は徹底的になくし、あなたの家族の生活感を排除してください。
観葉植物を置くのは良いですが、花はキケンです。
花粉やその花の香りが好みでなければ逆効果だからです。

床の水拭きは当たり前、本当はワックスがけが正解です。
床が輝いていると明るく高級感が出ます。
車だってピカピカにワックスがかかっていたほうが高級感がありますよね!

物がなければ生活感は感じません。

リビングは、とにかく物を減らして広く見せる!

バルコニー・ベランダ

beranda

バルコニー、案外忘れがちですが内覧者は必ずチェックします。
洗濯物は生活感代表、見えない場所に移動。

バルコニーの床にウッドタイルなどを敷いている場合は、一部分だけ剝がしておいてください。
剥がした部分はもちろんキレイに。
見えている部分がキレイだと、全体がキレイだと錯覚してくれます。

水まわり

kitchen

キッチン・浴室 ・トイレの水まわりは、玄関の次に重要な場所です。
水道蛇口などのステンレス部分は自分が映るくらい磨いてピッカピカに!

主婦のテリトリーである水まわりが汚いと、あなた自身がだらしない印象に感じます。
私なら、だらしない人(かどうかは分かりません)が住んでた家を、何千万円も出して買いません。

キッチン

コンロや換気扇の掃除は当たり前、シンク下などの収納スペースもキレイに!
時々しか使わない調理器具は、段ボール行きです。
早めの引っ越し準備だと思って荷造りしましょう。
油だれやシミも念入りに拭き取って、キッチンの調理台には何も物をおかないようにしましょう。

キッチンの汚れがあまりに頑固だったり、忙しくて手が回らない場合は、掃除の専門家の力を借りるのも「手」です。
業者にもよりますが、コンロ・換気扇周りを2~3時間で1.5万~2万円ほどでした。
換気扇の中はもちろん、細かい部品までキレイにしてもらえます。
キレイになったところで写真をパチリッ!
「キッチンは換気扇の中までクリーニングしてあります。」とアピールできます。

浴室

浴室で気を配るのは、鏡のくもりと水滴です。
蛇口のステンレス部分はもちろん、鏡の水あかうろこもしっかり取ってください。

シャンプーなどの小物はできれば撤去、無理なら1ヵ所にまとめておきましょう。
浴槽の水を抜き、フタを外して中が見えるように!
浴室内の水滴は、1滴も残さず浴槽の中まで拭き取ってください。

排水口もキレイに掃除をして、排水カバーを取り、あえてキレイな排水口を見せておきましょう。
汚くて当たり前の場所がキレイだと、ポイントアップです!

ちなみに、私は浴室も掃除の業者にお願いしました。
私が時間と果てしない労力かけて掃除をしても、業者のウデには勝てないからです。
時間と金額はキッチンと同じくらいです。
浴槽のパネルも外して隅々までキレイにしてもらえます。
キレイになったところで写真をパチリッ!

トイレ

トイレは、カベ・床を拭き消臭を念入りにしてください。

トイレも、下駄箱と同じで臭いと一気にテンションが下がります。

トイレの収納スペースは、開けて見えるようにしておきましょう。

買った後にトイレをリフォームする方は多いですが、内覧前の掃除で「リフォームするだろう」は禁物です。
その気のゆるみが生活感を呼び戻していますよ。

収納スペース

shuunou

基本的には、もともと家自体に付いている収納スペースは全て見せて下さい。

不要なものの処分は当たり前ですが、逆に考えると自分で買ったタンスや衣装ケースに移動させてしまえば良いのです。

どうしても見せたくない場所は、「ここは家族の下着が入れてあるので、ごめんなさい。」と言ってハッキリ断りましょう。
見せたくない収納スペースの、サイズや可動棚のあるなしなど具体的に説明しておくと良いでしょう。

どうですか?
夢を思い描いてもらえる家になりましたか?

私の経験上、本当にここまで念を入れた掃除ができていれば高値で売れます。

あとは内覧当日を待つのみです。

さあ、次は内覧当日のポイントに進みましょう。

<段ボール置き場>
早めに荷造りした段ボール、置き場に困りますよね。
次に住む家、近くの実家、そんなベストな置き場がみんなにあるわけではありません。
荷造り段ボールは、サイズが揃っていればマイナスイメージはさほどありません。
箱がバラバラ、部屋の隅にも置けない場合は月単位で借りられるコンテナ倉庫もオススメです。
<使ったお金は取り戻す!>
キッチンと浴室の掃除を業者にお願いしたので、お金を使いました。
換気扇の中、普段は開けることのない浴槽パネルなど内覧では見にくい場所です。
キレイになったところで、写真をパチリッ!
内覧の最中にもちろん写真をさりげなく見せます。
百聞は一見に如かず!キレイになった写真を見せることで我が家の掃除に対する価値を上げる作戦です。
特に、衛生面が気になる浴室には効果テキメンです!
掃除を業者に頼んでいてもアピールしなければ価値は上乗せされません、掃除に使ったお金は当然、高く売れた売却代金で取り戻せます!

内覧当日

内覧当日で1番大切なのは「滞在時間を長くとること」です。

どうしてか、わかりますか?

一般的に、内覧の平均滞在時間は30分~1時間ほどです。
そして「滞在時間が長いほうが売却率が高い」と言われています。

滞在時間が長いってことは、細かく見たり、測ったり、質問したり・・長くなる理由もわかりますよね!
滞在時間が長い→細かいところまでじっくりと見る→愛着がわく→欲しい!につながります。

内覧当日の目的は「滞在時間を長くとること」。
それが家を高く売ることにつながります。

「滞在時間を長くとる」ためのテクニックを、内覧の順にそってみていきましょう。

いよいよ、内覧当日です。

内覧当日、掃除は?
玄関の照明は?

生活感がなくなっただけでは、他の物件との差別化は完璧ではありません。
細かいところまで測ったり質問してもらって、気がすむまでゆっくり見てもらいましょう。

内覧者に使ってもらえるよう、メジャーや間取り図のコピーを準備してください。
ほとんどの内覧者は持参しますが、「どこでも測っていいですよ」とさりげなくアピールできます。
家具屋さんに使い捨ての紙メジャーがあるのと一緒です。
間取り図があれば測ったサイズを書き込みます。
縦を測るとついでに・・、と横も測ります。
そうやっていつの間にかほとんどの部屋を測ることになります。
結果、いつの間にか滞在時間が伸びています。

当日の出迎えはできれば奥さん1人をオススメします。
出迎える家族がたくさんいると、圧迫感があり積極的に見にくくなってしまいます。
家族がいるだけで生活感が出ています。
売り手側の家族は「滞在時間を長くとる」ことには邪魔な存在です。
あなたの家族には、ご機嫌を取ってお出かけしてもらいましょう。

内覧者のほとんどは夫婦や両親と一緒に、プラス仲介業者で来るので、
迎える(売る)側のあなたは人数は少なめが良いでしょう。
スーパーでも家具屋さんでも、お店の人が固まっていると質問しにくいですよね!
「聞きにくい・・」そう思われる時点ですでに小さなチャンスを潰してしまっています。
質問しにくければ長居なんてできません!

ペットがいるお宅も、ペットホテルや知り合いに預けるなどしてください。
いつもはおとなしいワンちゃんが、見知らぬ人を警戒して吠え続けることがあります。
そうなると、もはや内覧どころの話しではなくなって帰られてしまいます。

内覧の順番

<玄関でお出迎え>
まずは、仲介業者と内覧者を笑顔で迎え入れます。
・照明を事前に確認。
・玄関では自己紹介せずにあいさつ程度でリビングに案内。
<リビングでお互いの紹介>
・簡単な自己紹介と家族構成を言うと良い。
・「どこでも自由に見てください。」と緊張をほぐす会話を意識して。
<リビングを案内>
・畳数はすぐに答えられるように確認しておく。
・エアコン・カーテン・照明など残していけるものを話しに織り交ぜると良い。
<ベランダ・バルコニーへ移動>
・ざっとしか見ない人もいる。
・主婦には広いベランダはポイントアップ。
<キッチンへ移動>
・基本的に主婦のテリトリーの話は奥さんにする。
・収納力や使いやすさなどをアピールしつつ、シンク下など開けにくい収納スペースは話の流れから自然に開けて中を見せる。
・給湯器のパネル(スイッチ)はだいたいキッチンと浴室にあります。電源を入れてスイッチを押してみたりして見せると良い。
<浴室・洗面所>
・浴室の給湯パネルを操作して見せる。
・洗面化粧台の下の収納スペースも開けて見せる。
<トイレ>
・備え付け収納スペースがある場合は見られるようにしておく。
<各部屋と収納スペース>
・部屋の畳数や電源コンセントの位置をすぐに答えられるように。
・収納スペースも案内する側のあなたから開けて中を見られるようにしておく。
・サイズの話題になったら、測る手伝いをしてあげる。
・収納スペースは「ここは高さがあるからスキー板を入れてます」「あまり出し入れしないからお雛様です」と具体的に言ってみるのも◎。

内覧当日は、自分からは積極的になりすぎず、質問されたら丁寧に答えましょう。
見ている時は、一定の距離を保った位置(その部屋のドア付近)に待機がベスト。
他人と近付いて不快感のない距離は、初対面では2、3メートルと言われています。
自分の家だからと言って我が物顔はアウトです。

「他にも内覧の問い合わせ、ありますか?」と聞かれたら、
「あります。でも、毎日内覧の案内をするのは大変なので1週に1回にしました。来週の方のが内覧の予約は先だったんですが・・」と、ほのめかしておきましょう。
このライバルがいるかどうかは質問されなければ、仲介業者が聞いてきます。
重要なことなので、そばにいなくても片耳で必ず話を聞いています。

内覧当日、家の中を回る順番はだいたい決まっていて、自然に仲介業者が誘導します。

内覧が終了する前には、「どこか測り忘れはないですか?」とひと声かけましょう。

次に「交渉」についての話です。
知っていれば必ず得をします!

交渉

内覧後の交渉での姿勢は「強気」です。
弱気になったらドンドン値段が下がると思って強気を貫いてください!

内覧後、売り手側のあなたは仲介業者からの連絡を待ちます。
仲介業者からの連絡が交渉スタート!

内覧後の流れとしては、内覧が終わり内覧者(買い手側)は仲介業者と一緒に帰っていきます。
内覧者は、仲介業者の店舗に立ち寄り、全く興味がないか、購入の話しを進めるかの今後を話し合います。

「話しを進める」となると、値段交渉を仲介業者に頼んだりするわけです。
売り手と買い手がお互いに直接連絡を取り合うことはありません。

内覧当日の「他にも内覧の問い合わせ、ありますか?」の会話を覚えていますか?
これからの交渉で重要になるのが、ライバルの存在です。
内覧者にライバルがいることで、「ライバルよりも優位にたなければ家が手に入らなくなると」焦らせる作戦です。

買い手側は、ライバルよりも優位に立とうと値段交渉が言い出しにくくなります。
だって、値引き値引きって言ってくる方と、そのまま買う方がいたら、迷いなく後者に売りますよね?
それどころか、早めに買う意志を伝えておかなければ契約されてしまいます!
中古物件は、早く契約した者勝ち!
後から内覧に来た人が先に契約をしても、文句は言えません。

本来の目的「値段を下げない、最初に提示した金額(高値)で値下げなく売る!」

このために、ライバルの存在をあえて出します。
内覧者が家を手に入れるためには、条件面でライバルに勝たなくてはいけません。
内覧者とライバルの間に競争心理がうまれます。
そうすると、あなた優勢になり交渉が楽になります。

では、内覧後によくある交渉について代表的なものと、強気には感じない回答を見ていきましょう。

Q1. 家は気に入ったが予算の都合で値下げを頼まれたら?
A1.
「気に入って頂けて嬉しいです!ありがとうございます。
でも、ごめんなさい。値下げはできません。
まだ〇日後も他の内覧の方が来るので結論は急ぎません。」
【模範解答】
値下げ交渉は必ずあります。ハッキリ「しない」と答えましょう。
<本音>
そもそも、物件の販売価格は最初からクリアしています、だから内覧に来たんです。
あなたなら販売価格きっちりしか予算がないのに、その金額の物件を見に行きますか?
見に来たんだから、必ずあります。ただ、買い手にとってその金額を出す価値があるか、それだけです。
値下げを断って諦めるなら、それまで。他にも買い手はいます。
欲しいなら、相手が値下げを諦めます。
Q2. 他の内覧の希望はありますか?
A2.
「来週です。内覧の問い合わせは来週の方のが先だったんです・・。でも私との予定が合わなくて来週に・・。
私は(買い手)さんのような方に使ってもらえると嬉しいんですけどね。 」
【模範解答】
値段は下げないとハッキリさせたところで、他の内覧者(ライバル)の話を出しました。
買いたいのは1人だけじゃないと思わせる。
内覧中に1度ほかの内覧者の話をしているので思い出すはずです。
<本音>
中古物件の取引は、お金重視なら高値を出す方、頭金が多く出せる方、気に入らない相手には売らない、早い者勝ち、と売り手が相手を決められるのであまりしつこくできない状況にする。
買い手側は、連絡は後だったのに、先頭が転んで1位で走っているようなラッキー感!
結局は早く契約した者勝ちなので、買い手優勢になるのを防ぐ。
Q3. (買い手)さんの印象はどうでした?
A3.
とても良い方でした!(買い手)さんのような方に使ってもらえると嬉しいです!
だから、値下げできるならしてあげたいんですけど……。
【模範解答】
あたかも(買い手)さんを気に入っているように話す。
<本音>
あたりの家(あなたの物件)にラッキーで最初に訪れた、運命的な出会いから手放したくない!と思わせる。
あえてまた金額の話しに戻す。
Q4. やっぱり値引きは難しいですか?
A4.
住み替え(例えば)で頭金が必要なので難しいです、値下げできるならして、(買い手)さんに使ってもらいたいです。
数日後には来週の方のが内覧に来るので……。
【模範解答】
値引きはできない。値引き出来ない理由を具体的に話して納得してもらう。来週に来る人の話を出して、焦らせる。
<本音>
あとは、金額さえOKなら手に入れられる?と思わせる。
他の人に取られる前に、決断しないと運命的な出会いが離れていく!と思わせる。
決断にタイムリミット(次の内覧)をもうけて決断しやすくしてあげる。

交渉では、値下げできないもっともらしい理由を話しましょう。値下げ交渉が長引かずに済みます。
本当はあなたに売りたいんだけど・・という姿勢を見せるとこちらに同情的になり、話が進めやすくなります。

心の中では強気で、それを悟られないよう優しくが大切です。

まとめ

いかがでしたか?

今回は、家を高く売るための内覧の流れと、成功の秘訣でした。

そのためには、相手の視点に立つことが大切です。

家を高く売るために、
 ・掃除で徹底的に生活感を排除してあなたの家で夢を見させる。
 ・当日の滞在時間を長くしてあなたの家に愛着をもたせる。
 ・交渉では強気に出て相手を焦らせる。

これができれば、必ず高く売れます。

内覧を受け入れるのは、とても骨の折れる作業です。
他にも家を売る手続き、新居の準備・・他にもやることが山積みなのも分かります。
だから、掃除や当日の案内がおろそかになり充分にできない。
結果、売れるチャンスを逃す、値下げせざるを得ない状況に陥る。
そんな損をしてる人ばかりです!

それが数百万円の違いになるかも・・とはみんな考えていません。

高く売りたいなら、実行する!大変でもやる!

やれば、必ず高く売れます。
売れたら、がんばって良かった!と思えるはず。

今回は、家を売る中でも「内覧」だけを取り上げました。
でも、高く売る努力ができるのは「内覧」だけではありません。

他にも高く売るためのコツ 「マンション(不動産)売却成功への2つのカギ!」も参考にしてください。
まだ、仲介業者選びで迷っている方はこちらの記事も参考にしてください「マンション売却を成功に導く方法<仲介業者選び>」

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