不動産の良い営業マン・悪い営業マンの見分け方まとめ

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マイホームの購入や売却を考えている皆さん、こんにちは。
ハウスメーカーで10年営業をしている大林です。

家を購入する時や売却する時、大切なパートナーとなるのが不動産営業マン(仲介業者)です。

どんな物件と出会えるか、高値で家を売却できるかはこの営業マンにかかっていると言っても過言ではないでしょう。
大きなお金が動く時に、当然悪い営業マンには担当されたくありませんよね。

そこで今回は、「悪い不動産営業マンの見分け方」について書いてみました。
是非、参考にして下さい!

接客の対応が悪い

身だしなみ・言葉遣いをしっかりしていない

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まず実績のある営業マンというのは、身だしなみや言葉遣い、立ち振る舞いに気を遣っています。

身だしなみや言葉遣いの汚い人から高いものを買おうとは思いませんよね。
また、会社として身だしなみチェックを徹底しているかどうかで、業者の質を見抜くこともできます。

主な身だしなみのチェックポイントは以下の通り。

・爪:短く切られているか、清潔か
・スーツ:体のラインに合っている、シャツの第一ボタンが締まっている、など基本的な着こなしができているか
・革靴:きれいに磨かれているか
・ボールペン:安物のボールペンを使っていないか
・におい:タバコのにおいはしないか

言葉遣いや振る舞いのチェックポイントは以下の通りです。

・目線を外さず、目を見て話をしているか
・初対面から馴れ馴れしすぎないか(適度に距離感を縮めてくれる感じであれば◎)
・他社の悪口ばかり言っていないか
・他の客の個人情報を漏らしていないか

以上は基本的なところです。

他にも初対面で違和感を感じることがあれば、その感覚は案外当たっているかもしれません。
信頼できる営業マンは立ち振る舞いからスマートなのです。

返事・返信が来ない

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返事が遅いのは営業マンとして致命的です。
大きな額の取引をするわけですから、返事が来ないことでお客さんを不安にさせるようではいけません。

購入の場合、こちらから催促するまで返事が来ないようでは、その間に良い物件を手に入れるチャンスを逃してしまうかもしれません。

もちろん、こちら側の返事を急かすような営業マンもNGです。

返事・返信に進展がない

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返事が来ても、内容に進展がなければ意味がありません。

こちらが気になったことや疑問に思ったことは、すぐに調べて返答してくれる営業マンが理想です。

やりとりがスムーズにいかない営業マンとは、契約後もスムーズに進まないことは目に見えています。

売却時には売却活動の報告をこまめにしてくれる営業マンが理想です。

儲けしか考えない

予算の限界ギリギリのプランを押しつけてくる(購入時)

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予算の限界ギリギリで提案してくる営業マンは、お客さんのことを真剣に考えていません。

購入時には、物件価格にプラスして事務手数料など多くの諸費用がかかってきます。
いきなり予算ギリギリの提案をしてくるなんて、その後の予算配分について親身に考えてくれているとは思えません。

その人に本当に合っている物件よりも、なるべく多くの仲介手数料を取ろうとしているとも考えられます。
悪い営業マンは、「こちらが買いたい物件」より、要望を無視して「業者側が売りたい物件(=仲介手数料が多く取れる物件)」ばかり進めてくるのです。

本当に親身になって物件を探してくれる営業マンは、その後のローンの返済計画や将来設計まで一緒になって考えてくれるはずです。

査定額が相場よりも高すぎる・安すぎる(売却時)

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早く買い手を見つけて自分の利益にしたいがために、相場よりも安く売ろうとする営業マンもいます。

なぜ安くても早く売りたいのかというと、専任媒介契約というものを結べば3カ月間は自分を仲介して売却できる(他社では売却できない)、つまり確実に自分が仲介手数料を手に入れることができるからです。

もしくは物件を探している他のお客さんに安く物件を買わせ、両者から仲介手数料を得ようとする営業マンも。自分ひとりで買い手と売り手を見つけることを両手仲介と言いますが、これを始めから狙う営業マンは売り手の利益よりも仲介業者の利益を優先していると言えます。

逆に、自分と専任媒介契約をしてほしいがために、相場より高く査定額を出す営業マンもいます。

相場より高く査定額を出すので喜んで飛びつきそうになりますが、結局売れずに物件の価値が下がり、売値を下げることになります。

査定額が高くても安くても、売り手のことを一番に考えていないということです。

信頼できる営業マンは査定額にも根拠がありますし、相場より少し高値で売ろうと頑張ってくれるはずです。

デメリットを言わない

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購入時に物件の悪いところを隠そうとしたり、「大丈夫」「気にならなくなる」とごまかす営業マンは典型的なダメ営業マンです。

売却査定時にマイナス面には触れず、査定額を高く見積もる営業マンもダメです。

信頼できる営業マンは、積極的に悪い面も伝えてくれます。

「このエリアの相場よりは少し値が張りますが、こんなに好条件なんですよ」などと、メリットとデメリットを織り交ぜて説明してくれる営業マンなら信頼できますし、説得力もあります。

そして、こちらも正しい目で比較・検討することができるので、本当に求めている物件を購入したり、適正価格で売却できるのです。

結論を急がせる

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悪い営業マンは客のことをお金としか見ていません。

他の業者よりも早く自分の手柄にしたいため、購入時には「他の人にも検討している人がいます」「人気の物件ですよ」などと煽ってきます。

考える間もなく連絡をしてきて、結論を急かすのです。

良い営業マンなら、じっくり慎重に、顧客目線でいてくれるはずです。

知識がない

売買の経験が少ない

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新人の営業マンでも熱心な人はいます。

しかし、受け答えがしどろもどろではやはりこちらも不安になりますよね。

宅建の資格もあると頼もしいですが、現場の営業マンでは持ってない人も多いです。
持っているに越したことはありませんが、なくても経験や知識でカバーできることも多いです。

担当エリアの知識や実績があるかどうか、思い切って聞いてみましょう。

物件やエリアの説明ができない

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悪い営業マンは売ることしか頭にないので、お客さんが住んだ後のことまで考えていません。

物件の内容はもちろん、エリアのことも下調べしてきていないので、周辺施設についての知識もありません。

信頼できる営業マンは、お客さんがそこで暮らすという具体的なイメージができるように説明をしてくれます。

分からないことを分からないと言わない

悪い営業マンは、こちらが質問しても的外れな回答を返したりごまかしたりします。

分からないことがあっても、すぐに調べて迅速に返答するのが信頼できる営業マンです。

良い営業マンを見つけるには?

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是非複数の不動産営業マンに会ってみてください。

良い営業マンというのは、ヒアリングをしっかりしてくれます。

購入時にはただお客さんの要望を一方的に聞くだけでなく、お客さんも気づいていない「本当に住みたい家」を会話の中から引き出してくれます。
お客さんには知識がありません。プロである営業マンがお客さんの要望を「見つけてくれる」のです。

売却時にも、査定額にプラスしてこちらの希望を聞いてくれる営業マンが良い営業マンと言えます。
同じ査定額でも、こちらの疑問や不安にもしっかり向き合ってくれる人に依頼したいです。

もちろん人当りが良いだけではいけません。
市場、物件だけでなく、エリア情報、ローン、保険、税金や法律の知識もあり、しっかりとお客さんをサポートしてくれる勉強熱心な人かどうかも大切なポイントです。

そして、こちらが何でも話せるような雰囲気の人かどうか。あなたとの相性も大事ですね。

以上のポイントを踏まえて、こちらの要望を伝えた時の営業マンの対応の仕方をしっかり見極めてください。

まとめ

いかがでしたか?
以上、悪い不動産営業マンの見分け方について書いてみました。

あなたが出会った不動産営業マンはどんな人でしたか?
これから会う予定という人も、是非チェックしてみてください。

いい物件に出会えますように!

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